Il marketing può motivare la forza vendita?

Marketing e forza vendita vanno sempre d’accordo?

Molte volte mi sono chiesto se all’interno di un azienda fosse più importante la forza vendita o il reparto marketing ed ogni volta che ho tentato di dare una risposta a questo quesito sono sempre stato smentito dai fatti. L’obiettivo è semplice, ma molto impegnativo. Cerchiamo di entrare nello specifico.

Prendiamo per esempio il piano di marketing operativo che la nostra azienda ha creato e analizziamolo nello specifico. Bene, sulla carta tutto funziona. Qui non ci sono problemi. Le difficoltà nascono quando la forza vendita non presta attenzione alle direzioni che devono essere seguite e che sono dettate proprio dal piano di marketing

Molte volte capita che la forza commerciale (la forza vendita) non segue il giusto targeting che è stato scelto dal marketing perché la natura stessa di una figura commerciale è quella di essere un attaccante e quindi, il suo obiettivo è sempre quello di riuscire ad andare in goal. Questo è il primo problema perché l’attacco continuo commerciale, porta a perdere il focus deciso dal marketing.

marketing e vendite

Poi arriva il posizionamento. In un piano ideale di marketing, rivolgiamo i nostri sforzi tutti verso un posizionamento ben preciso che viene riproposto anche nello script di vendita e da tutto quello che ruota intorno (dialettica, packaging, etc…). In realtà, la maggior parte delle figure commerciali fa sempre a braccio di ferro con il marketing per trovare gli espedienti di vendita che secondo loro hanno un maggior appeal in fase di trattativa.

Responsabili vendite vs Responsabili Marketing

I responsabili delle vendite di un’azienda, formano il proprio personale a pensare con la propria testa da venditore piuttosto che seguire le indicazioni del dipartimento marketing. Ti posso assicurare che questo scenario accade più volte di quello che si può pensare. Ovviamente tutta questa divisione interna rende tutto il processo di vendita estremamente inefficace e del tutto controproducente ma rappresenta la norma per la maggior parte delle società che sono guidate dalla parte commerciale piuttosto che dalla parte marketing.

Inoltre poi,  ci sono gli incentivi. Sappiamo tutti che essi sono destinati a rispecchiare e motivare la strategia, ma la dura realtà è che la maggior parte degli incentivi per il raggiungimento degli obiettivi di vendita, sono fissati in denaro e quindi incoraggiano i responsabili delle vendite a seguire ogni opportunità in ogni possibile angolo e fessura del mercato, piuttosto che seguire il posizionamento dato.

Secondo il mio modesto parere, gli incentivi economici dovrebbero essere erogati solo se il cliente acquisito è in target con il posizionamento dato, altrimenti in assenza di questo requisito, è chiaro che la forza vendita cerca di piazzare il proprio prodotto ovunque.

Come conquistare la forza vendita?

Esiste un modo per far pace tra questi due reparti. Come? L’unico modo per andare nella stessa direzione, è dimostrare alla forza vendita che seguire il posizionamento significa perdere qualche opportunità di vendita oggi, per avere molte più opportunità di vendita domani. Semplicemente questo.

L’obiettivo deve essere realistico e condiviso da tutti i dipartimenti aziendali, solo in questo modo si riuscirà a trasmettere la visione aziendale dell’imprenditore, a tutto il team di lavoro.

 

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